疫情之后,中国经销商必须考虑的20个问题

 公司新闻    |      2020-02-26
新型冠状病毒成了2020年飞出来的一只黑天鹅。这只黑天鹅的出现,让多少经销商乱了阵脚。但是,一切偶然的背后都是必然。
哪里越有危险,哪里就越有机会。
 
举一个例子。
2003年的非典,由于大家都不敢出门,刘强东把中关村的实体店铺搬到了线上,马云看到了C端购物的需求,顺势创立了淘宝。
2020年的今天,因为这次病毒大家又闭门不出,实体店空荡荡,但大街上依然有快递员、外卖员在奔波。
像盒马鲜生,叮咚买菜,每日优鲜这样的平台,你每天稍微晚一点都抢不到青菜。
所以,每一次大波折,都会倒下一批人,也站起来一批人。这是历史的铁律,这场疫情对于经销商来说带来的除了诚惶诚恐之外,更多应该是对未来的思考。现在经销商面临的困境与其说是疫情造就的,不如说是发展的必然,而疫情只是催化剂,加速了过程。
 
现在经销商面临的问题,大多数都是平时问题的积累,如果在经历这一次疫情之后,经销商仍然不改变这些行为,那么就算疫情结束,经销商的困局仍然还在。
 
 
1、现金流到底有多重要!
 
现在经销商面对的最大的问题就是没钱了,资金有限。从年前的备货开始,经销商投入了大量的资金,可以说把自己大部分的积累都放在货上。疫情的爆发,没有销量,没有回款,长时间没有资金的回转,成为现在所有经销商头疼的问题。
 
在这一次危机之后,经销商对资金的管控以及预留资金的准备势必更加精细化。企业的经营一方面是货物的流通,另外一方面就是资金的健康流动,保障自己的生存所需。
 
2、压货要理性,不能随便押上自己的身家!
 
压货是经销商一直以来存在的问题,但是这一次全面危机的爆发,给经销商敲响了警钟。适量的压货可以促进增长,但是过量压货一旦遇到危机就会危及到自己的生存。仓库里大量的产品没有办法及时变现,最后经销商的问题就会全面爆发。在此之前已经有经销商因为过量的压货损失惨重,虽然引起了共鸣,但是这一次真正让经销商认识到压货的危害。销量在眼前,但是任何一点的变数都可能造成无法逆转的局面。
 
 
3、赊销不可留,要把握好风险!
 
赊销到底有多严重,经销商都知道,但是都没有下定决心改变。这一次的赊销,经销商真实的体验了赊销最危险的局面。产品卖不出去,没有回款,随时可能的退货……并且终端拥有更正当的理由,在这样的状况下,经销商把自己陷入了最危险的局面。产品到过期都可能无法销售出去,最后只能自己吞下苦果。
 
 
4、客情要维护,疫情下更真实!
 
一直在说维护客情,但是客情到底如何,在这次疫情之中的表现最为真实。有多少终端是在第一时间直接给你说退货,多少终端寻找解决办法,多少终端信任你……这个时候终端的表现完全展示了客情最真实的状况。在接下来的市场中,经销商如何获得更牢靠的客情,这一次疫情中的处理方法将成为关键。
 
 
5、一旦现有的产品卖不出去,你要有能够补充的产品!
        
产品的单一造就了大多数经销商现有产品无法销售之后,就完全失去了销量。这样的状况在这一次疫情中表现的十分极端,但是平常也在不断突显。大多数经销商的产品结构并不合理,都是由着自己的想法,完全没有产品之间的补充,渠道的补充等各方面的考虑,往往是看到一个产品,有一个想法就做出决定。
 
在这一次疫情之后,这样的状况如果不改变,事情将会再次上演。
 
 
6、终端卖不出货,你的产品要有其他的渠道供选择!
 
大多数经销商的客户都是线下终端,传统的商超、流通、餐饮、学校等渠道,但是这些终端在受限制之后,经销商什么都做不了。在新零售和线上逐渐成为习惯的现在,把产品搬到线上,把终端搬到距离客户最近的地方已经势在必行。不能太过依赖终端,经销商需要开辟出更多的销售方式,拓展自己的渠道。
 
 
 
7、多少好的政策,都不如实际行动!
 
在这个时候是能真正认识到厂家到底如何的时候,无论过去有多少的政策,多少的承诺,在这一次的疫情之中,真正能够帮助经销商的厂家才值得信任。厂家多少好政策,都不如真正能脚踏实地的和经销商共同成长,共同面对难关。
 
 
8、社会责任
 
突如其来的灾难影响的是整个国家,整个行业,对每一位经销商而言过去不关系的大环境,可能造成整个链条的崩溃,根本没有所谓的明哲保身。
 
 
9、一个信任的员工到底有多重要
 
出现危机,员工很轻易就会失去,一个值得信任的员工在这个危机时刻能够给团队带来信心,在关键时刻稳定局面,帮助经销商撑到度过危机,快速恢复。
 
 
 
10、敬畏市场
 
危机随时都可能降临,市场之外的危险如此,市场内的危险也是,只有敬畏市场,随时准备应对危机,才能在危险到来之际快速反应,减少损失。
 
 
11、打造自己的根据地市场
 
市场到处都是,但是哪一块儿才是自己的根据地,自己能够完全掌控的。只有拥有这样一块儿市场,经销商才有生存的根基。打造一块儿自己能够从产品、渠道、终端完全掌握的经销商,建立自己的根据地势在必行。
 
 
12、减少不必要的开支,充分利用资金
 
钱到用时方恨少,经销商长期以来粗放的市场管理决定了资金的大量的浪费,从市场、营销等各个方面粗放式的管理,经销商很难对资金有充分的掌握。在未来不再盲目的做新产品,盲目的压货……资金精细化的管理,轻资产的运作在未来必定成为经销商未来发展的道路。
 
 
13、把市场做到消费者的身边
 
消费者不出门了,产品也就卖不出去。但是疫情只是开始,未来消费者会更加追求便利,追求更方便的消费方式。经销商想要抓住消费者,就要把市场做到消费者的身边去。
 
 
14、对传统营销的思考
 
出不了门,对过去的营销也有了更多的思考。传统营销的理念在掣肘着经销商的发展,在未来发展中,现有的营销必定成为过去式,需要更多新的理念,才能快速恢复。
 
 
15、最后一公里配送
 
被不断提及的最后一公里要逐渐提上议程,经销商不仅需要建立自己的网络,也要整合自家员工,和终端合作,促进终端的转变,从坐商向配送中心,服务中心转变。
 
16、改变资金运作方式
 
长期以来,经销商的资金不是压在货上就是在压货的道路上,资金不是闲置就是压货,没有任何的管理和投资。甚至有时候为了压货还需要杠杆,在金融服务上有所支出。但是一次危机之后,资金的利用,资金的管理,运作方式要不仅仅停留在产品上,在理财上也要下功夫。
 
 
17、服务到底有多重要
 
平时不被看重的服务在这个时候体现出来了,当你产品赚不到钱,走不动的时候,服务才能抓住终端,帮助终端快速的解决问题,快速的稳定终端情绪,远比给多少利润都要靠谱、重要。
 
 
18、还是大品牌靠谱
 
代理的产品不少,但是真正反馈问题的时候,还是大品牌会给出一定的解决办法。大多数的小品牌在遇到危机时自顾不暇,甚至连解决的政策都无法给出,仓库里的产品只能依靠经销商自己处理,小品牌损失不起。
 
 
19、库存管理要提上日程
 
很多经销商的仓库都满了,除了春节压的货以外,甚至可以发现更早之前的。本身仓库管理不严,很多经销商没有遵循先进先出的规则,很多日期久的产品仍然在仓库。本可以在春节期间销售出去,但是春节之后只能成为临期、过期的产品。
 

20、关键时刻,经销商能依靠的只有自己。
 
无论是厂家还是终端,经销商能依靠的只有自己。无论是大厂家给出的解决政策,还是终端的信任,经销商最后还是要依靠自己解决问题。无论任何时候,厂家给出多少政策,经销商想要把产品销售出去,只能依靠自己,把自己的能力提升上去,才能帮助终端提升销量,才能掌握终端,才能在厂家身上获得更多的支持。
 
中国经销商自出现以来一直生活在磨砺之中,但每经历一次困难,就会坚强一次,成长一次,不但没有被打趴下,反而会变得更强大。2020年是鼠年,鼠在十二生肖中排第一位,这对经销商来说也意味着新的起点,相信经过这次疫情的洗礼,经销商必定会迈上新的台阶!
 
加油,经销商!